מתווכים רבים מדברים הרבה ומקשיבים פחות. זוהי לא קלישאה, אלא סכנה של ממש בעיקר בעידן הנוכחי של אתגרים בעולם התיווך. לפניכם כמה דרכים שבהם תוכלו להבין יותר את הלקוחות שלכם ולעזור להם למצוא את העסקה המושלמת עבורם.

למדו את הנסיבות
כדי להיות שותף אמיתי בתהליך העסקה, יש צורך להבין את הקונים, את המטרות ואת הבעיות שהם עומדים מולם. האם הם עצובים לקראת המהלך? האם הם מתוסכלים מכך שאינם יכולים לרכוש בית גדול יותר? האם הם לחוצים בזמן? בררו איתם מהם הסיבות למעבר ונסו לעזור להם ליצור סדר עדיפויות לתהליך. ייתכן ותצטרכו להבין לעומק מה הם באמת מחפשים בבית. אף פעם אל תניחו מראש, עדיף לשאול ולהיות בטוחים.

היסטוריית בתים
לרוב הקונים יש כיוון של איך הבית החדש צריך להיראות, עוד לפני שהם מתחילים לחפש בפועל. כבר בפגישות הראשונות, בקשו מהם לראות את רשימת הבתים שעניינו אותם באינטרנט ושאלו אותם מה מיוחד באותם בתים. חפשו מכנה משותף ושאלו שאלות כדי ללמוד את ההעדפות שלהם בחיפוש הדירה דרככם.

קווים אדומים
למדו את הפרטים שעליהם הקונים לא מוכנים להתפשר. אין מיזוג מרכזי? אין מחסן? יש דברים שאין טעם מראש להיכנס למשא ותן אם אינם מתקיימים. ידע מוקדם של כל ההעדפות והרצונות יכול לחסוך תסכולים רבים לכל הצדדים בהמשך.

רצונות וצרכים
הציגו ללקוחות פרטים חדשים שהם לא ידעו קודם לכן. בתהליך חיפוש הבית שמתאים בדיוק לצרכי הקונים, אל תסתמכו רק על המחיר הנכון, הוכיחו להם את הערך המוסף שהם יקבלו. ייתכן שתצטרכו לעשות קודם לכן עבודת מחקר, אך היא תשתלם בסוף.