אין חולק על העובדה, כי הסתייעות בשירותי מתווך לצורך מכירת נכס מקרקעין, יש בה משום הקלה רבה לבעל הנכס, שכן היא פוטרת אותו מהתעסקות רבה (הגוזלת זמן יקר) בפרסום הנכס, מתן מענה טלפוני למתעניינים הרבים הפונים בעקבות הפרסום והצגתו לרוכשים הפוטנציאלים.
עם זאת, אין להקל ראש בדמי התווך המשולמים עבור שירותי התווך, אשר מהווים הוצאה משמעותית נוספת עבור בעל הנכס.
לא אחת פורצות מחלוקות בין מתווך ולקוחו בנוגע לדמי התווך.

לעיתים חלוקים הצדדים בנוגע לגובה דמי התווך להם זכאי המתווך.
נושא דמי התווך הוסדר בחוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ו- 1996, ובתקנות המתווכים במקרקעין, תשנ"ז- 1997 שנקבעו מכוחו.

ככלל קובע החוק, כי מתווך במקרקעין יהא זכאי לדמי תיווך אם עמד בשלושה תנאים עיקריים:
1. המתווך בעל רשיון תיווך.
2. המתווך החתים את הלקוח על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך במקרקעין הכוללת פרטים מסויימים שחובה להכלילם בהזמנה.
3. המתווך הינו "הגורם היעיל" שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב.

שאלת היותו של מתווך "גורם יעיל" אינה פשוטה כלל, שכן לצד המקרים הברורים בהם הפגיש מתווך בין שני צדדים (מוכר וקונה) ומפגש זה הביא לכלל עסקה, מוצאים אנו לעיתים מקרים מורכבים בהרבה בהם ההכרעה בעניין זה אינה פשוטה.

מקרה מעין זה הובא בפני בית משפט השלום בתל אביב (ת"א 31480/04 אלימלך נ' שמעונוב, ניתן ביום 18.6.06).
ביום 24/4/02 פנה הנתבע (שמעונוב) שחפץ לרכוש דירה אל התובע (המתווך אלימלך) לקבלת שירותי תיווך ובו ביום חתם על טופס התחייבות לפיו הוא מתחייב לשלם לתובע דמי תיווך בשיעור 2% בתוספת מע"מ ממחיר הדירה.
התובע הציג בפני הנתבע ואשתו דירת דופלקס בשכונת "כוכב הצפון" בעיר תל אביב (להלן: "הדירה"), אך מיד לאחר הביקור בדירה הודיעו הנתבע ואשתו לתובע כי הדירה אינה מתאימה להם.

כשנה וחצי לאחר מכן, ביום 30/11/03, רכשו הנתבע ואישתו את אותה הדירה מבעליה.
משגילה התובע, כי הנתבע רכש את הדירה ומכיוון שלא שולמו לו דמי תווך, הגיש התובע תביעה בה עתר לחייב את הנתבע לשלם לו את דמי התווך בגין רכישת הדירה.

התובע טען, כי הסכם התיווך בין הצדדים תקף ומחייב וכי הוא היה הגורם היעיל לקשירת הסכם המכר בגדרו רכש הנתבע את הדירה, מכאן נובעת זכאותו לדמי התיווך בגין העיסקה.
התובע טען עוד, כי הנתבע פעל באופן מניעתי ומכוון ושלא בתום לב למנוע מן התובע את שכרו.
מנגד טען הנתבע, כי התובע אינו זכאי לדמי תיווך מאחר ולא היה הגורם היעיל בעסקה. נטען על ידי הנתבע, כי כשנה וחצי לאחר הצגת הדירה על ידי התובע, פנו הנתבע ואישתו למתווך אחר, אשר הציג בפניהם מספר דירות וביניהן את הדירה נשוא התביעה אותה רכשו לבסוף ושילמו בגינה דמי תווך למתווך האחר.
בנוסף, כך נטען על ידי הנתבע, הדירה שהוצעה למכירה על ידי התובע נראתה שונה באופן מהותי מהדירה אותה קנו כשנה וחצי לאחר מכן וזאת משום שמאז הציג התובע את הדירה לנתבע שופצה הדירה באופן משמעותי.
במסגרת הדיון בבית המשפט, הודה התובע כי נמנע מלחזור ולפנות לנתבע גם לאחר שיפוץ הדירה שכן הנתבע ואשתו הודיעו לו שהם לא מעוניינים בדירה.

בית המשפט (כבוד השופט מרדכי בן חיים) ניתח במסגרת פסק הדין את הוראות החוק והפסיקה הנוגעות לשאלה מתי מתווך הוא אכן "גורם יעיל" לעסקה וקבע, כי הביטוי "גורם יעיל" הוא בבחינת "ריקמה פתוחה" שיש ליצוק בה תכנים מעשיים ותלויי נסיבות, וכי אין זה נכון לקבוע באופן גורף כי הצגת הדירה בפני רוכש וסיור בה בלווית מתווך די בהם תמיד וללא קשר ליתר הנסיבות כדי לזכות את המתווך בשכרו.

בהתאם לגישה זו קובע בית המשפט, כי בנסיבות המקרה שהובא לפניו הוכח, שמעבר להצגת הדירה בפני הנתבע לא עשה התובע דבר וחצי דבר לצורך קידום עסקת המכר. לא זו בלבד שהתובע לא יצר קשר בין הנתבע לבעלי הדירה, קשר שהינו בבחינת תנאי בלעדיו אין ליצירת מפגש רצונות כבסיס לכריתת הסכם מכר, אלא שהתובע הודה, כי לאחר שהנתבע הודיעו כי אינו מעוניין בדירה - משך ידיו כליל מכל פעילות תיווכית.
בית המשפט קובע עוד בנוסף לאמור לעיל, כי בעוד שהתובע הציג בפני הנתבע מצג לפיו המחיר הנדרש בעבור הדירה הוא 600,000 דולר, נמכרה הדירה בסופו של יום בתמורה לסך של 514,000$ וזאת לאחר מו"מ ממושך ורב שלבי, בו נטל חלק המתווך האחר.

משכך, הכריע בית המשפט וקבע, כי מכירת הדירה למעלה מחצי שנה לאחר שהתובע הציגה בפני הנתבע, במחיר נמוך בהרבה מן המחיר אותו הציג התובע לנתבע ולאחר שהושקעו מאמצי תיווך של מתווך אחר, מעידים כי התובע לא היה "הגורם היעיל" להתקשרות ועל כן אין הוא זכאי לדמי תווך ויש לדחות את תביעתו.